Fazer uma previsão de vendas quando não se tem dados históricos, como ocorre por exemplo quando se está a lançar um produto ou negócio novo, pode ser desafiante. Por isso, na Finance App, introduzimos um modelo simples, baseado em apenas dois parâmetros: as vendas estimadas para o primeiro ano e a respetiva taxa de crescimento anual. É simples, mas com uma interface gráfica amigável ajuda a visualizar o potencial de um negócio.
Comecemos pelo simples: um modelo financeiro para um negócio de serviços
Vamos lançar um pequeno negócio de consultoria e tentar estimar a faturação para os próximos 10 anos. Ambicioso, tendo em conta a ausência de dados históricos e o longo período de previsão.
A primeira questão a considerar é o conceito de fonte de rendimento (revenue stream), que identifica o tipo de negócio em causa, ou seja, de que forma vamos ganhar dinheiro. Na aplicação, identificamos quatro tipos básicos de modelos de negócio que caracterizam as fontes de rendimento:
- Indústria: Refere-se à transformação de matérias-primas em produtos acabados ou semiacabados, através de processos de manufatura, fabrico ou produção. Este setor cria bens que podem ser utilizados diretamente pelos consumidores ou servir como matéria-prima de outras empresas
- Comércio: A venda de mercadorias refere-se à compra e venda de bens, sejam eles produtos físicos ou digitais, com o objetivo de gerar lucro. Neste modelo, uma empresa ou indivíduo adquire mercadorias de fornecedores ou produtores e revende-as aos consumidores finais ou a outras empresas
- Serviços: A prestação de serviços refere-se à realização de atividades ou tarefas específicas por parte de uma pessoa ou empresa em benefício de outra entidade. Estes serviços podem abranger várias áreas, tais como saúde, educação, tecnologia, consultoria, entretenimento e outras.
- Modelos de assinatura: Modelos de assinatura são um modelo de negócio baseado em pagamentos recorrentes, onde os clientes pagam uma taxa periódica (mensal, trimestral, anual, etc.) para ter acesso contínuo a um produto ou serviço. Este modelo é amplamente utilizado em diversos setores e permite gerar receitas previsíveis fortalecendo o relacionamento com os clientes
Existem inúmeras variantes destes quatro modelos básicos, mas estes quatro determinam a estrutura de rendimentos, custos e investimentos. São modelos de negócio muito diferentes, com características diferentes quanto a rentabilidade, escalabilidade e necessidade de investimento e/ou financiamento.
Comecemos por identificar o nome da fonte de rendimento como “Consulting” que se enquadra em prestação de serviços:
Uma mesma empresa pode dispor de várias fontes de rendimento e no screen abaixo vemos isso mesmo. Vamos criar a primeira fonte de rendimento:
Identificado o modelo de negócio e a designação da fonte de rendimento, interessa definir qual o driver (indutor) de rendimentos, ou seja, qual a unidade de medida do que estamos a vender. Tipicamente, na consultoria vendemos horas de trabalho, que se designam também por “billable hours”:
Chegados aqui, teremos de estimar os parâmetros da previsão financeira. Como referido, vamos usar apenas como parâmetros a estimativa de vendas no primeiro ano e a taxa de crescimento anual:
Quantas horas de consultoria pode um consultor vender num ano? Vamos assumir o pressuposto de alocação de 1200 horas, que corresponde a uma média de 100 horas por mês. É um target atingível, diria, tendo em conta que um mês dispõe de um potencial de 176 horas. Desde modo, o consultor terá tempo para participar em eventos de formação, trabalho administrativo e beber café! 😊
A taxa horária poderá apontar para os €80, valor que está alinhado com o mercado para este tipo de atividade e nível de experiência do consultor em causa.
Em termos de taxas de crescimento, não temos muita margem para crescer em quantidade, exceto se aumentarmos a equipa, recrutando novos consultores. Aqui é visível a dificuldade de ganhar escala em negócios de serviços. A estrutura de custos associada com uma equipa de consultores, tendo em conta os diversos encargos, formação e rotação também não é fácil de gerir. Eis algo a pensar…
Quanto a taxa de crescimento dos preços, certamente será possível. O consultor tenderá a ser mais conhecido no mercado e experiente o que permitirá aumentar as suas rates. Vamos ser conservadores e apontar para uma taxa de crescimento anual de 2.5%.
À medida que se introduzem os parâmetros, é possível visualizar a previsão ao longo do tempo. A quantidade ficará flat, como descrito acima e o preço unitário evoluirá modestamente. É um plano conservador, mas se o conseguirmos implementar, vemos o seguinte:
No primeiro ano, estima-se uma faturação de €96.000 e no último, neste caso, o décimo ano, a nossa expetativa é que o volume de negócios atinja os €119,890. O crescimento absoluto, dado pela diferença destes valores, é de €23.890.
De onde vem o crescimento? Neste caso, mais uma vez, totalmente, do esforço de aumento das taxas horárias. Nos cartões da linha inferior podemos ver que não existe qualquer impacto da quantidade no crescimento.
O resultado final pode ser analisado na seguinte tabela:
Estes valores são editáveis também e permitem ajustes de última hora, se necessário. Depois de definidos, podem apoiar a modelação da estrutura de custos e os planos de investimento e financiamento.
Com o modelo de procura, temos uma base sólida para pensar e decidir sobre:
- Nível salarial e encargos sociais e outros
- Número de consultores a recrutar
- Plano de marketing
- Definição da estrutura física necessária
- A rentabilidade do negócio
Todos os dados ficam guardados numa base de dados segura, permitindo iterações, alterações, experiências e o acompanhamento da execução quando o plano de negócio for implementado.
O modelo financeiro Excel
Não desvalorizo o pensamento desestruturado nem as contas rápidas nas costas de um envelope, são fontes de inspiração e criatividade, mas o Excel está em todo o lado e também não poderia faltar aqui.
Aqui está ele com todas as boas práticas de construção de um modelo financeiro em Excel, separando pressupostos de cálculos, permitindo a interação do utilizador em diversos cenários, analisando as fórmulas e fazendo todo o tipo de cálculos adhoc:
