17 novembro 2015
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O guia essencial para criar um plano de negócios

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02 February, 2021

O plano de negócios continua a ser uma ferramenta de gestão indispensável a empresas, principalmente no lançamento de novos projetos. Fazer um plano de negócios pode ser trabalhoso mas também uma chave para o sucesso.

Para quê fazer um plano de negócios?

O plano de negócios é um mapa que o irá orientar no lançamento do seu novo produto ou negócio. A principal motivação que vejo nos rostos dos empreendedores para fazerem um plano de negócios é a necessidade de pontos de referência. Muitas vezes, não existindo experiência passada que sirva de orientação para o futuro, procuram respostas a questões como:

  1. Quanto terei de faturar para que o meu projeto seja viável?
  2. Quantas unidades do meu produto terei de vender por mês/ano para ser capaz de pagar os custos?
  3. Como determinar preços de venda dos produtos?
  4. Qual o montante de despesas mensais/anuais que terei de suportar para poder funcionar de forma viável?
  5. Como posso reduzir a incerteza em relação ao sucesso do meu projeto?
  6. Como financiar o projeto e que consequências advêm das decisões que tomar?

Há muitas questões em aberto na mente dos empreendedores no momento do lançamento de um novo negócio.

Muitas vezes, o negócio é apenas um produto inovador que não tem ainda provas dadas no mercado. O promotor do projeto identifica uma necessidade ainda não satisfeita num nicho de mercado que este produto vem preencher.

Por outras, o negócio é “mais um”. É um modelo de negócio já conhecido, como uma loja ou um restaurante no centro da cidade, por exemplo, e o empreendedor já tem experiência passada no setor num determinado mercado (numa determinada zona geográfica, por exemplo) e quer expandir a sua atividade para outro mercado com características idênticas.

Seja qual for o projeto, o plano de negócios oferece a estrutura que permite ajudar a responder a praticamente todo o tipo de perguntas. Não quero afirmar que o plano de negócios dissipa todos os riscos e incertezas - porque isso é impossível - mas ajuda a arrumar as ideias de uma forma estruturada, forma esta que os potenciais investidores também já conhecem, e a calcular intervalos de resultados para a viabilidade do projeto.

Se o plano de negócios for bem feito, o empreendedor saberá responder às perguntas que lhe forem colocadas quanto ao seu projeto e sentir-se-á mais confiante em relação ao seu sucesso.

Outra razão fundamental para criar um plano de negócios é porque ele é exigido pelos investidores. A estrutura do plano de negócios é conhecida pelos investidores que, por lidarem com diversas oportunidades de investimento em simultâneo, podem rapidamente comparar alternativas de investimento. Desta forma, as probabilidades de escolherem um projeto com um plano de negócios bem construído são maiores.

O que deve então constar do plano de negócios?

Sumário executivo

Esta deve ser a primeira página do plano de negócios. De preferência, deve ser apenas uma página.

O sumário executivo deve contar a história do seu projeto. Os investidores adoram narrativas interessantes, pelo que vale a pena contar as razões que levaram ao surgimento da ideia incluindo episódios pessoais ou situações engraçadas que ajudem a explicar como chegou até aqui. Lembre-se, no entanto, que o espaço é limitado.

Análise externa

Dependendo dos recursos disponíveis, a análise externa pode ser mais ou menos extensa e mais ou menos fundamentada em dados macro. Seguir a metodologia PEST (que significa Político, Económico, Social e Tecnológico) ajuda a organizar a informação externa e a evitar que se perca em dados vagos.

Na análise externa, procure dar enfoque ao setor em que se vai inserir e evite recolher informação excessivamente genérica. É importante saber qual a previsão do crescimento do PIB e da inflação para o país em que está mas, na minha opinião, é mais importante saber quem são os seus concorrentes (diretos e indiretos), que produtos vendem e a que preços.

É também importante concentrar-se nas tendências do mercado. Principalmente em observar as preferências dos consumidores. Recorde, por exemplo, que os telemóveis eram o mais pequenos possível há uns anos atrás e que hoje a tendência se inverteu. Será que esta mudança de tendência tem implicações no seu projeto? Pode não parecer à primeira vista, mas esta simples mudança pode influenciar uma variedade de negócios diferentes, incluindo o da restauração…

Análise interna

Na análise interna, o empreendedor deve focar-se nos pontos fortes e fracos da sua empresa.

Neste capítulo, creio que são críticos os ativos intangíveis: de que recursos dispõe a empresa que possam ser fonte de vantagem competitiva e simultaneamente difíceis de imitar? Possui patentes dos produtos que vai produzir? Há algum processo de fabrico ou know-how exclusivo que mais ninguém conheça? A empresa possui marcas que os consumidores conhecem e em que confiam?

Procure ser isento neste domínio. Pode valer muito a pena conversar com consultores e advogados especializados e aferir até que ponto possui realmente os recursos de que necessita para ser competitivo.

Análise SWOT

Este é o ponto de ligação entre a análise interna e externa. Casando os pontos fortes com as oportunidades e os pontos fracos com as ameaças constrói uma matriz de apoio à definição da sua estratégia.

Avaliação económica e financeira

Este é o momento em que terá de traduzir o seu plano de negócios em números. É certamente a parte mais técnica do plano de negócios porque envolver cálculos financeiros que nem todos dominam.

Aqui terá de demonstrar, com o maior rigor possível, que o seu projeto é viável apoiando-se não só nos indicadores mais comuns como o Valor Atualizado Líquido (VAL), Taxa Interna de Rentabilidade (TIR) e Payback mas também em mostrar uma previsão de vendas sólida, a contemplação de diversos cenários e um indicador que os investidores apreciam significativamente: a Rentabilidade do Investimento (ROI).

Um bom plano de negócios irá permitir ainda sustentar uma eventual negociação com investidores e financiadores. Hoje, há uma tendência crescente para os investidores fazerem propostas híbridas que combinam capital com dívida e que incluem cláusulas condicionais do tipo: “invisto €100.000 mas quero 1% das vendas até chegar a este montante em troca de 30% do capital da empresa”.

Para saber reagir devida e rapidamente a uma proposta deste tipo, terá que dominar inequivocamente a parte financeira do seu plano de negócios e equacionar o valor da empresa que está a criar, qual a percentagem das vendas que se traduz em lucro (e cash flow), quanto tempo necessita para atingir o critério estipulado, entre outras variáveis.

Outras práticas recomendadas para a construção de um plano de negócios

Apresentação

  • Resuma o seu plano de negócios ao essencial;
  • Preocupe-se com o design. O design vende. O design ajuda a construir uma narrativa;
  • Tenha um plano de negócios em formato PowerPoint com poucas páginas para o poder apresentar em menos de 10 minutos e guarde slides de reserva para antecipar eventuais questões dos investidores;
  • Siga a estrutura recomendada acima evitando seguir a “carneirada”. Não seja mais um plano de negócios igual a tantos outros. Tal como faz quando se candidata a um emprego, procure diferenciar-se positivamente dos demais concorrentes.

Validação

  • Contrate profissionais com experiência no setor em que se vai inserir;
  • De preferência, procure validar o seu plano de negócios com uma entidade independente.

Por fim

  • Não faça o plano de negócios só porque é necessário para se candidatar a incentivos;
  • Reveja periodicamente os pressupostos fundamentais, mantenha o plano de negócios vivo;
  • Faça previsões de vendas devidamente apoiadas por dados como:
    • Dimensão do mercado
    • Valores de empresas concorrentes
    • Histórico, se possível
  • Combine as suas ambições, instintos, sonhos e ideias abstratas com dados numéricos;
  • Traduza as metas em ações. Os planos só fazem sentido quando acompanhados de ações.
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