Falarmos em cross-selling é o mesmo que falarmos em vendas cruzadas. Conhecida por estimular o aumento das vendas, esta estratégia de marketing é muitas vezes confundida com o up-selling.

Clarificando, o cross-selling consiste na oferta ao cliente de produtos complementares àquele que o cliente está disposto a comprar. O up-selling consiste na oferta a cliente de um produto superior, em substituição do que ele estava disposto a comprar.

Por exemplo, quando vai ao cinema e lhe propõem que além das pipocas compre a bebida com o acréscimo de um valor residual, estamos perante uma estratégia de cross-selling. Da mesma forma, quando se dirige ao balcão para comprar um pacote de pipocas médio e propõem-lhe que compre um pacote de pipocas grande, estamos perante uma estratégia de up-selling.

O que está a acontecer é que no caso das vendas cruzadas o vendedor oferece um produto complementar, que o cliente não tinha a intenção de comprar, com um acréscimo no preço que não representa o valor dos dois produtos comprados separadamente. Desta forma, o cliente perceciona a compra como vantajosa e a probabilidade de efetuar a compra dos dois produtos é maior do que se estes estivessem a ser vendidos separadamente.

Na estratégia up-selling, o vendedor sugere, não um produto complementar, mas um produto de qualidade superior ou maior do que aquele que o cliente estava disposto a comprar. Assim, os clientes aumentam o consumo de produtos que já utilizavam, ou consumos de qualidade superior e que satisfaçam também as suas necessidades.

O sucesso destas técnicas de vendas depende das vantagens que oferecem aos clientes. Isto é, quer o cross-selling, quer o up-selling são estratégias de vendas que só devem ser implementadas se oferecerem efetivamente vantagens aos clientes.