7 Estratégias de fixação de preços para aumentar os lucros

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As margens de lucros e os preços são, frequentemente, mal interpretados. Muitos empresários partem do pressuposto que aumentar os preços os coloca automaticamente numa desvantagem competitiva. Mas aumentar os preços de forma ligeira e estratégica poderá na verdade dar alguma competitividade às empresas.

A chave é construir uma ponte sobre os lucros. Os pequenos empresários, muitas vezes, definem os preços através de uma mistura de markups (somar uma percentagem fixa sobre o preço de custo), margens e competição com a concorrência – e uma boa dose de "instinto".

Mas essa abordagem não tem grande relevância para a componente mais importante de todas: o valor que os clientes estão realmente dispostos a pagar.

Como consequência, a maioria das empresas perde lucros todos os dias. Uma correcta estratégia de fixação de preços pode ser o caminho mais rápido para maiores lucros. Em muitos casos, os preços podem ser alterados no domingo à noite e novos lucros começam a rolar na segunda-feira de manhã. Aqui ficam sete princípios para a sua estratégia de fixação de preços:

  • Evite o erro dos markups: o erro mais comum é fixar o seu preço apenas com base em markups pré-definidos. Tais planos ignoram muitas vezes lucros potenciais porque nunca contabilizam aquilo que os clientes estão dispostos a pagar.
  • Preço por valor: Aprenda uma lição com os vendedores ambulantes que entendem melhor do que ninguém o princípio dos preços baseados em valor. Os preços dos guarda-chuvas sobem no momento em que começa a chover. Nada tem a ver com o custo da mercadoria, mas sim com o valor que o cliente coloca o produto.
  • Evite o "tamanho único": o preço é mais pessoal do que aquilo que possa pensar. Os clientes têm diferentes necessidades, preferências e expectativas. Alguns preferem preços por atacado, enquanto outros gostam de preços à la carte. Utilize táticas que sirvam essas diferentes necessidades.
  • Deixe que os clientes escolham quanto pagar: A maioria das empresas pode aumentar os lucros através de ofertas do tipo "bom, melhor e o melhor" para uma vasta gama de produtos e serviços. Pense em criar versões diferentes do que pode oferecer a diferentes preços.
  • Crie uma oferta diferente para os seus clientes mais sensíveis aos preços: para qualquer produto ou serviço, alguns clientes estão dispostos a pagar mais do que outros. Oferece um espetro de produtos com base nas ações dos clientes. Por exemplo, aqueles que fazem fila para serem "os primeiros a ter" (pense no iPad da Apple), estão dispostos a pagar um preço elevado. Aqueles que conduzem durante uma hora para comprar em outlets, não. Cada nova tática de preços que criar tem o potencial de acrescentar mais segmentos de clientes.
  • Concentre-se no lucro, não na margem: muitos negócios relacionam "margem elevada" com o sucesso nos preços. Poderá ser assim, mas uma margem elevada também poderá apontar para oportunidades que servem mais clientes através de descontos. Os lucros são o seu objetivo e não a margem.
  • Não ofereça descontos à toa: os descontos podem ser prejudiciais se não usados corretamente. Agarre-se aos preços para manter as vendas atuais e depois implemente táticas de preços – como descontos, versões mais baixas ou financiamento – para continuar a atrair os clientes mais sensíveis aos preços.
Daniel Kehrer

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