Como iniciar a comercialização de novos produtos

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Depois de desenvolver e testar o seu produto é o momento de comercializá-lo. A comercialização de novos produtos deve ser feita de maneira estruturada para garantir o sucesso de vendas e aceitação dele no mercado.

Assim, existem aspectos muito importantes que devem ser trabalhados:

O timing e a estratégia geográfica

Através de um teste de mercado é possível prever as informações necessárias para a comercialização do produto. Com isso, é possivel obter dados como:

  • Quando? (timing)

Qual o melhor momento de começar a vender este produto? Alguns produtos são propícios para épocas específicas. Por exemplo, brinquedos infantis são uma ótima opção de lançamento para o dia das crianças e assim por diante.

Presumivelmente, o teste de mercado fornece à administração informações suficientes para ela decidir se deve lançar o novo produto.

Além da época, alguns fatores influem no melhor momento para entrar com um novo produto no mercado. As opções são:

  • Ser o primeiro a entrar, pois assim desfruta do privilégio de conquistar a confiança de fornecedores e clientes primeiro.
  • Programar sua entrada paralelamente a um concorrente, dividindo custos promocionais de lançamento.
  • Entrada no mercado depois do concorrente ter lançado o produto para diminuir o risco de não aceitação e conhecer o tamanho do mercado.
  • Onde? (estratégia geográfica)

Você sabe quando vai comercializar o seu produto, mas onde distribuí-lo de forma mais lucrativa à empresa? Deve-se escolher uma região geográfica de acordo com a segmentação de mercado da organização.

Os critérios utilizados para esta avaliação são a reputação da empresa no local, potencial de mercado da região, custos e conveniências logísticas, custos de comunicação e mídia e estudo da concorrência local.

A quem dirigir a oferta– prospecção de alvos de mercado

Se já sabe quando e onde comercializar o produto, a proxima pergunta a ser respondida é para quem irá vendê-lo.

Nesta parte da comercialização de um novo produto, a segmentação de mercado deve ser totalmente fiel aos principios da empresa.

Como – Introdução à estratégia de marketing

Quando, onde e para quem já possuem respostas na comercialização do seu produto, mas como vende-lo?

Será uma estratégia de marketing bem elaborada que poderá definir a penetração de mercado do seu novo produto. Entre os diversos tipos de penetração de mercado temos por preços, promoções, parcerias, diferenciações, etc.:

  • Preços: a empresa pode lançar o produto a um preço mais baixo para que o consumidor sinta-se mais motivado a experimentá-lo.
  • Degustação ou amostras: esta estratégia consiste em disponibilizar degustações ou entregas de amostras para que o consumidor conheça o produto e queira comprá-lo.
  • Diferenciação: o produto possui um diferencial e irá se vender sozinho.
  • Parcerias: parcerias e cooperações com grandes empresas ajudam que seu produto seja bem conhecido, além de facilitar a divulgação através de outros canais.

Quanto aos preços praticados, a empresa pode utilizar estratégias de desnatamento ou penetração:

  • Preço de desnatamento: preços unitários são elevados, pois a empresa quer a maior margem de contribuição unitária possível. Conforme o tempo e aceitação no mercado, os preços diminuem. É muito utilizada em produtos com grande investimento em pesquisa e desenvolvimento, pois o retorno é mais rápido. Como principal exemplo estão os produtos de tecnologia.
  • Preço de penetração: preços unitários mais baixos para garantir uma margem maior de contribuição total. Neste caso o preço aumenta conforme a aceitação do produto pelos consumidores. É bastante utilizado com alimentos, pois facilita a experimentação e depois o consumo torna-se constante, induzindo o consumidor a continuar comprando mesmo após os preços subirem.

A participação de mercado é maior devido a estratégia lidar com grande volume de vendas.

O processo de adoção do consumidor

É na fase de penetração do produto que acontece o processo de adoção do consumidor, pois é o momento em que ele experimenta-o e cria uma percepção de valor. Ele pode assim, rejeitá-lo, aceitá-lo ou ainda criar uma resistência inicial até a aceitação por completo.

Os processos de adoção nesta fase são:

  • Conscientização: o consumidor sabe que existe um novo produto no mercado, mas ainda não possui muitas informações sobre ele.
  • Avaliação: o consumidor avalia se irá experimentar ou não o novo produto. Opiniões externas como amigos, parentes, conhecidos, fóruns e midias sociais influem bastante nesta avaliação.
  • Experimentação: o consumidor opta pela experimentação do produto para ver se irá gostar ou não do mesmo.
  • Adoção: o consumidor aprova o novo produto e decide usá-lo regularmente, tornando-se um consumidor assíduo.

Seguindo as dicas e etapas corretas na comercialização de um novo produto, as vendas possuem muito mais chances de tornarem-se um sucesso e o produto gerar ainda mais lucro.

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Jeniffer Elaina

Jeniffer Elaina é formada em Marketing e com pós-graduação em Administração de Empresas na FGV Bauru. Trabalha como Editora Web em regime home-office. Sua maior paixão é poder aproveitar as novas tecnologias para compartilhar conhecimentos e aumentar as experiências.

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