Desta forma, o marketing personalizado volta com grande força para dar ainda mais trabalho aos departamentos de marketing das empresas, pois deve ser um processo feito diariamente que exige muito desempenho.

A vantagem do marketing personalizado é que a relação empresa-cliente fica mais consolidada do que nos outros tipos de marketing, onde o contato e a personalização estão um pouco mais distantes.

Para saber se o seu negócio pode ser rentável com um marketing personalizado, é essencial fazer uma segmentação de mercado para descobrir quais os grupos disponíveis. Mas como fazer uma segmentação de mercado?

Procedimento da segmentação de mercado

Fazer a segmentação de mercado parece ser uma tarefa simples, mas infelizmente não é. Para uma boa analise e segmentação são necessários muitos estudos e pesquisas que apresentem dados reais qualificáveis e quantificáveis. Para isso existem diversas técnicas que facilitam a segmentação de mercado.

Para fazer a segmentação é necessário realizar uma estimativa do tamanho do mercado, assim como seu potencial de crescimento, e identificar quais são seus concorrentes diretos e indiretos.

Após isso, separa-se os consumidores em grupos com características semelhantes – que podem ser tanto aspectos demográficos, geográficos, psicológicos, etc. – e a empresa escolhe quais destes grupos serão focados como segmentos.

Parece confuso? Não é confuso, mas deve ser um processo cuidadoso. Por este motivo, vamos ver como fazer uma segmentação passo a passo.

1. Levantamento: levantamento de dados e informações para prever atitudes de consumidores e elaboração de um questionário para recolhimento de dados importantes como:

• Atributos que são importantes em um produto ou serviço, juntamente com o grau de importância de cada um.
• Imagem da marca perante o consumidor.
• Aspectos demográficos, psicográficos e hábitos dos consumidores.
• Utilização do produto (freqüência, uso, necessidade)

2. Análise: analisar as variáveis que se relacionam com o seu negócio, bem como os resultados obtidos no questionário da primeira etapa.

3. Desenvolvimento do perfil do consumidor: após a coleta de dados e a análise de informações, é o momento de desenvolver o perfil do consumidor de acordo com aspectos psicográficos, hábitos, demografia, etc.

Para isso, existem diversas bases de segmentação que auxiliam na escolha do desenvolvimento do perfil de seu consumidor (público-alvo).

Bases para segmentação de mercado

Cada empresa deve encontrar a melhor forma de segmentar o seu mercado e direcionar seus objetivos. Tudo dependerá do tipo de produto ou serviço da sua empresa e do mercado em que atua.

Assim, não há nenhuma "fórmula mágica" que defina o segmento correto para sua organização. A única fórmula é a combinação de diversos fatores que, em conjunto, traçarão um perfil de cliente desejado e rentável à empresa.

Para isso, existem diversas bases que ajudam nesta segmentação de mercado. São elas:

• Geográfica: baseia-se na região e engloba países, estados, cidades, bairros, etc. A empresa pode optar em um ou mais territórios geográficos.
• Demográfica: compreende características como sexo, idade, etc. Podem ser utilizadas quantas características a empresa achar necessário.
• Psicográfica: também chamada de socioeconômica, diz respeito ao estilo de vida dos consumidores. É uma descrição mais real e detalhada.
• Padrões de consumo: hábitos de compra, intenções, etc. É a melhor forma de começar sua segmentação de mercado.

Segmentação de mercados industriais

Para a segmentação de mercados industriais, as bases de segmentação são:

• Segmentação demográfica: quais setores devem ser focados, tamanho de empresas a focar, que área atender.
• Segmentação operacional (através de variáveis operacionais): quais tecnologias serão utilizadas, a empresa vai focar clientes pequenos, médios ou grandes.
• Segmentação relacionada à compra: o foco será em empresas com relacionamentos fortes ou isso não será considerado, haverá contrato de serviços ou propostas fechadas.
• Segmentação situacional (conforme fatores situacionais): haverá atendimento a empresas que necessitam de urgência ou não, o foco será em pequenos ou grandes pedidos.
• Segmentação por personalidade (características pessoais): a empresa trabalhará com outras parecidas com ela, a lealdade será levada em conta.

Estas são perguntas que devem ser feitas em uma segmentação de mercados industriais a fim de facilitar toda a logística e melhorar o plano de negócios da empresa.

Requisitos para uma segmentação eficaz

Por fim, se você compreendeu qual o procedimento e as bases de uma segmentação de mercado, há ainda alguns requisitos para uma segmentação eficaz.

Os segmentos devem possuir as seguintes características:

• Ser mensurável: se não for possível medir seu tamanho, poder de compra e outras características, não há como avaliar o segmento.
• Ser substancial: grande e lucrativo, ou apenas lucrativo, mesmo se pequeno (mas sempre lucrativo).
• Ser acessível: se não for de fácil acesso, o risco de insucesso é grande.
• Ser diferenciável: deve haver diferenças entre os segmentos.

Depois de cuidar de todos estes requisitos, sua organização já pode fazer uma segmentação eficaz e gerar bons negócios.