É importante que conheça cada uma delas para poder aplicar na sua empresa.
O que é o potencial de mercado?
Antes de saber como pode identificar seu potencial de mercado é importante entender o que a expressão significa.
De maneira simplificada, podemos dizer que o potencial de mercado é quantos clientes estão dispostos a comprar seu produto ou serviço e quanto estão dispostos a pagar por ele. Assim, é muito importante prever o seu potencial de mercado para aproveitar as oportunidades de novos negócios.
Como estimar o seu potencial de mercado
Existem diversas maneiras de estimar o seu potencial de mercado. A mais simples delas é seguir três etapas:
- Pessoas: deve-se considerar a quantidade de pessoas que existem no país, estado, município, bairro ou qualquer região que deseje explorar.
- Dinheiro: qual é a renda de seu público-alvo, ou seja, quanto eles estão dispostos a comprar o seu produto ou serviço.
- Setor: o quanto as pessoas estão dispostas a investir em seu setor.
Passando por estas etapas você consegue responder a perguntas essencias para a definição do seu potencial de mercado. Mas para chegar a esses números é necessário fazer uma pesquisa de mercado.
Principais instrumentos de pesquisa de mercado
Os instrumentos de pesquisa de mercado são os métodos utilizados para analisar determinado mercado e obter as respostas necessárias para o seu negócio. Dentre os principais estão:
- Questionário: deve ser composto por perguntas diretas e/ou indiretas. Há diversas formas de elaborar as perguntas, mas o ideal é misturar perguntas abertas (que deixam a pessoa livre para responder com suas palavras) e fechadas (onde há alternativas prontas como a, b, c, d, e). O questionário deve conter perguntas que deixem claras as intenções de compras dos clientes a fim de facilitar a previsão de necessidades do mercado e fazer produtos e serviços de acordo com estas necessidades.
- Grupos de enfoque: estes grupos também são chamados de focus group. Trata-se de uma reunião onde diversos grupos são avaliados.
- Os grupos de discussão debatem sobre determinados produtos ou serviços e suas reações são gravadas e analisadas por uma equipe especializada. São mais utilizados para produtos, mudanças de embalagens, imagem da marca e campanhas publicitárias.
- Entrevista pessoal: funciona como uma entrevista pessoal normal, mas é direcionada a descobrir percepções individuais sobre um produto ou serviço.
- Consumidor oculto: neste caso uma pessoa é contratada para se passar por consumidor e avaliar a qualidade dos produtos e serviços da empresa. É uma técnica muito utilizada atualmente, principalmente para avaliar qualidade de serviços.
- Teste: é o método de "amostra grátis", onde o consumidor experimenta o produto ou serviço e diz o que achou. É mais utilizado no caso de produtos.
Existem ainda outros métodos que variam de acordo com a necessidade. Em pequenas e médias empresas podem-se fazer questionários simples e oferecer pequenos brindes (canetas, chaveiros, acessórios, etc.) para quem responder. É a forma mais prática e barata de obter percepções diferentes. Vale lembrar que o cuidado na elaboração das perguntas é essencial.
Métodos de previsão ambiental
Como a previsão de mercado é muito importante para uma organização, independente de seu porte, e o ambiente influencia diretamente suas ações e resultados, os métodos de previsão ambiental estão sendo muito utilizados pelos empreendedores. Entre os principais estão:
Técnicas quantitativas
- Técnicas de Previsão de Relações Causais: é uma relação entre a causa e o efeito, que é muito importante para explicar o fenômeno.
- Técnicas de Previsão de Séries Temporais: é feita através de observações constantes de diversas series temporais. O objetivo é estudar padrões de comportamento ao longo do tempo.
Técnicas qualitativas
As técnicas de previsões ambientais qualitativas geralmente utilizam debates em grupos sobre um determinado tema. Exemplos comuns são brainstorming, Delphi, Brainwriting.
- Brainstorming: geração de idéias entre um grupo de pessoas sobre determinado tema. Cada um pode expor sua opinião de forma aberta.
- Brainwriting: deriva do brainstorming, mas cada pessoa escreve sua idéia em um papel e deixa que outra pessoa leia para depois discutirem em grupo.
- Delphi: opiniões de especialistas no assunto. Este método de previsão ambiental é feito através de estimativas de um grupo de especialistas, sendo mais preciso do que opiniões de grupos informais.
É uma técnica amplamente utilizada para fazer estimativas de grandes negócios e possui algumas vantagens devido ao fato de ter as opiniões de peritos do assunto.
O importante é saber selecionar os especialistas para que eles sejam imparciais às opiniões de outros participantes e possam abordar o próprio ponto de vista.
Outro ponto muito importante que pode complementar os métodos de previsão ambiental e garantir o funcionamento do seu negócio é cuidar da sua força de vendas. Esta avaliação é uma forma dos vendedores obterem um retorno de como o trabalho está sendo feito e por este motivo deve ser contínua.
Este controle de força de vendas possibilita estimar o desenvolvimento dos vendedores e as previsões futuras de crescimento do negócio e podem ser feitos formalmente (através de relatórios) ou informalmente (através de observação).
Assim, independente da técnica que irá utilizar para medir e prever as necessidades dos clientes, ela pode ser utilizada em qualquer empresa, pois todas podem ser adaptadas de acordo com os recursos existentes e geram melhores resultados para a organização.
