É um conceito simples. Você oferece um produto popular com um grande desconto, um desconto maluco, mesmo com prejuízo, daí o nome "líder de prejuízos". Mas ao mesmo tempo, ao oferecer um produto específico a uma fantástica pechincha, leva os clientes ao seu negócio, com a intenção que eles comprem, não apenas a pechincha, mas também outros produtos que não têm desconto. Assim, o líder do prejuízo pode tornar-se o chamariz dos novos clientes.

Quando vê em qualquer lado – numa loja, por exemplo - um anúncio a saldos fantásticos, está perante uma estratégia de líder do prejuízo. Eles esperam seduzi-lo para as suas lojas com o preço de desconto no anúncio, e depois vendem-lhe alguma coisa mais cara. Os clientes podem ou não comprar o produto com desconto. O importante é que eles estão a visitar o seu negócio.

Para ter a certeza que funciona consigo, tem de tomar algumas precauções:

Primeiro, tem de ter a certeza que o lucro perdido pode ser superado pelas vendas de outros produtos ou serviços. Se coloca um preço demasiado baixo e as pessoas não compram mais nada, a perda não o leva a lado nenhum. Não é mais um líder do prejuízo, é apenas uma perda.

Segundo, certifique-se que tem realmente o produto com desconto para venda, ao preço que publicitou. Não o ter (a não ser que esteja esgotado), ou não o ter ao preço que mencionou no anúncio, é fraude e é ilegal.

Segue um exemplo de como se pode utilizar esta estratégia:

Digamos que é dono de uma loja de produtos electrónicos. Ao publicitar um popular smartphone pelo preço de custo irá, sem dúvida, levar muitas pessoas à sua loja. Depois, quando os compradores chegarem lá e forem à montra do smartphone também pode ter lá uns headphones, umas colunas porreiras, um plano pré-pago, ou outro item qualquer que possa compensar a perda na venda do telemóvel.

Assim a perda leva a uma venda maior.

Para além de obter uma venda, a estratégia do loss leader também pode ser utilizado para:

• Ver-se livre de uma mercadoria indesejável: se tem um armazém cheio de velhas mercadorias que não se mexem ou das quais se quer ver livre, um líder da prejuízo pode fazê-lo.
• Atrair novos clientes: como já foi referido, pode atrair novos clientes para o seu negócio através da estratégia do loss leader. Por exemplo, o dono da loja de produtos electrónicos pode comprar bastantes capas para telemóveis, colocá-las à venda com desconto, e assim atrair os sempre desejáveis jovens clientes com rendimentos disponíveis.
• Construir a sua marca: Se gostaria de ser conhecido como o "Líder baixo custo", então a estratégia do líder do prejuízo vai ajudar a associar o seu negócio com esse slogan. Quando o McDonald´s começa a publicitar refeições a 1€, pode apostar que está a utilizar a estratégia do loss leader para construir a sua marca (e ter pessoas à porta para serviro).
• Fidelizar clientes: as pessoas gostam de pechinchas. Se elas acharem que está a oferecer uma, então elas provavelmente irão voltar, à procura de outra.

A estratégia do loss leader é uma estratégia de negócio, consagrada pelo tempo, que funciona. Utilize-a para construir a sua base de clientes e a sua reputação.