A distribuição, sistema de entrega de produtos aos mercados e para as mãos dos clientes, implica geralmente passar o produto através de uma cadeia contínua de intermediários. A eficácia da distribuição acrescenta não só valor ao produto, como também reduz custos. A distribuição é eficaz quando utiliza o momento e o local eficazmente, garantindo que o produto está no lugar certo no momento certo.
Um canal de distribuição congestionado por concorrentes pode impedir um produto de estar onde deveria estar, quando deveria estar. A forma como os produtos são distribuídos é tão importante como outros factores e pode acrescentar valor aos produtos, garantindo a essencial vantagem competitiva.
Dois intermediários-chave na cadeia de distribuição sao os retalhistas e os grossistas. Os retalhistas vendem directamente ao consumidor. Os grossistas distribuem produtos a utilizadores comerciais ou profissionais - a retalhistas ou outros fabricantes, ou ao Estado e outras grandes instituições. Para além de distribuírem produtos, os grossistas também compram e vendem produtos. Os intermediários incluem igualmente pesquisadores de mercado, companhias de transporte, empresas de armazenagem, instituições financeiras que oferecem crédito, serviços de promoções e vendas e vários serviços de gestão. Estes intermediários são usados porque podem fornecer serviços de forma mais eficaz ou eficiente do que o produtor.
À medida que os produtos caminham ao longo da cadeia de distribuição, efectuam-se trocas em bens, dinheiro e informação. Para tornar o fluxo fluido e evitar quebras, a comunicaçào deve ser excelente. Um dos papéis do marketing é facilitar essa comunicação, promovendo produtos para todos os intermediários para além do utilizador final. O processo de promoção de produtos através da cadeia de distribuição é conhecido como push-pull. Numa estratégia push, cada membro promove o produto para a empresa seguinte da cadeia, persuadindo-a a aceitar o produto; desta forma, o produto é empurrado (push) através do canal. Numa estratégia pull, o gestor utiliza com sucesso ferramentas promocionais e publicitárias para estimular a procura do produto; assim, os intermediários querem aceitar o produto para satisfazerem os seus clientes. Puxa-se (pull) o produto através da cadeia.
