- Dos bens reais aos bens sentimentais. Num mercado inundado de produtos e com uma quantidade incompreensível de informação, a tomada de decisões racionais é um mito. Hoje em dia, baseamos as nossas escolhas naquilo que nos faz sentir bem. Portanto, esqueça a teoria da Unique Selling Proposition e comece a pensar numa proposição que se concentre em sentimentos únicos. Descrevo a forma como devemos abordar este desafio no meu último livro.
- Dos Factos à Verdade. Os mercados actuais, altamente cépticos e ligados, exigem que abandone a linguagem da lógica e dos argumentos (os factos) e que se torne proficiente na linguagem dos sentimentos e das crenças (a verdade). Cada decisão será impulsionada por aquilo que está dentro de alguém – memórias, imagens e experiências partilhadas – e não por aquilo que está fora.
- Da Captura à Atracção. Como consegue alguém tratar os clientes como amigos quando estes são tratados como se fossem alvos a capturar? Como é que pode esperar que alguém tome iniciativas, quando os gerentes estão ocupados a dar ordens às tropas? Pare de tentar adaptar o complexo ambiente do mercado de hoje em modelos ultrapassados de tempos passados, muito mais simples. Concentre-se nas preferências mutáveis das pessoas e motiva-se para se envolver com eles e para seduzi-los com emoção, empenho e criatividade.
- De Interessante a Interessado. Se quer que as pessoas lhe dediquem a sua atenção, terá de se sintonizar na sua frequência, na sua situação actual, nas suas ansiedades, desejos e medos. Estabeleça um vínculo emocional baseado no sentimento da sua audiência de finalmente ter sido compreendido por alguém. Porque se as pessoas sentirem que está aberto e genuinamente interessado nelas, estarão muito mais propensas a se abrirem e dar-lhe a informação e apoio de que precisa.
- Do Branding à Criação de Vínculos. Uma marca muito conhecida é sinónimo de uma marca forte? Já não. O crescimento da economia global e a adopção rápida da internet fizeram a inovação comercial disparar e puseram um fim a esse tempo (volte atrás uma dúzia de anos e não existam marcas como o Facebook, Groupon ou Twitter). Hoje em dia, a força de uma marca reside nos vínculos que estabelece com a sua audiência. Portanto, centre a sua marca no valor e não na imagem. No sentimento e não na familiaridade. Em crenças partilhadas e na confiança. E sobre a honestidade, vulnerabilidade e partilha.
- De Enumerar Factos a Contar Histórias. Os factos não persuadem, os sentimentos sim. E as histórias são a melhor forma de atingir esses sentimentos. Uma marca é uma história: uma história envolvente e autêntica que todos na empresa vivem e contam. Pare e pergunte: Que história imaginam os meus clientes para si quando compram ou experimentam a minha empresa ou produtos? Garanta que complementa e aumenta essa história em tudo o que diga e faça.
- De Fazer Para a Fazer Com. Este momento da história tem mais possibilidades do que outro qualquer período na história da humanidade. E a única coisa que está entre si e os resultados que realmente deseja é você – e a sua necessidade de controlo. Os bons líderes abdicam da necessidade de controlar tudo, aceitam os seus egos e dedicam-se a ajudar os outros. Inspiram. Abraçam a mudança. Aceitam a incerteza do futuro. Confiam nas pessoas e ajudam-nas a viver os seus sonhos.
- De Profissional a Amador. O mundo dos negócios precisa agora de um retorno à ideia do espírito de amador. "Amador" costumava ser uma marca positiva e nobre para se aplicar a alguém (como a própria palavra indica, trata-se de "alguém que ama"). Uma actividade amadora faz-se por amor, com espírito de paixão e autenticidade. Thomas Jefferson era escritor e filósofo amador, quando redigiu a Declaração da Independência. As organizações devem recapturar o espírito de amador. Não porque seja moralmente correcto, mas porque é a única maneira de ter sucesso num mundo transparente atordoado por escândalos e pela ideologia ganância-é-que-é-bom.
- Do Conhecimento à Sabedoria. O conhecimento fala. A sabedoria escuta. O conhecimento tenta vencer. Ser mais inteligente, conquistar. O conhecimento é parcial. A sabedoria funciona de forma recíproca. O conhecimento concentra-se em terminar as coisas. A sabedoria compreende que o objective de cada interacção é fazer crescer a força da relação. Não julgue. Não dê conselhos. Ouça e coloque questões. Deixe que o seu público assuma o comando de si mesmos e das suas situações. Não é um desafio intelectual, é emocional. Ver, ouvir e sentir com o coração. Ligue-se aos sentimentos do seu público e tranquilize aqueles sentimentos. Resolva problemas em conjunto. Chegue à verdade juntos.
- De Viva! a Ah-Ha! Para prosperar num mundo rapidamente mutável precisa de causar espanto e não pode querer apenas "vivas". O sucesso é uma mistura entre uma curiosidade infantil e a experimentação rápida. Advém de uma cultura de curiosidade e carinho, não de uma mentalidade agressiva e conflituosa. Lembre-se, os sentimentos são a única proposição de valor que ainda resta na nossa economia desenvolvida. Portanto, redescubra a sua imaginação desenfreada e esperanças idealísticas, mexa nessa proposição e crie benefícios novos e preventivos. Desfaça o que a sabedoria tradicional lhe diz que a sua audiência precisa. Experimente ideias novas. Vá ao extremo. Continue apaixonado!
Como se tornar um negócio social
Existe actualmente uma enorme dinâmica a decorrer, uma mudança cultura no mundo empresarial, acelerada pela rápida adopção das tecnologias sociais. Esta nova cosmovisão é sobre a experiência de se ser humano e também sobre a experiência de se ser no mundo empresarial. É sobre sintonizar-se com a nova frequência dos seus espectadores. Ligar o seu sentido inerente de curiosidade e empatia. E, em última instância, é assumir uma postura aberta e de destaque num mercado que rebenta pelas costuras com produtos, serviços e vendedores egocêntricos e semelhantes. Uma transição de sucesso para este novo modelo exige 10 mudanças fundamentais de mentalidade e de comportamento:
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Tom AsackerTom Asacker é consultor independente, professor universitário e autor de vários livros sobre marketing, branding e empreendedorismo. Website: www.acleareye.com/Últimos artigos de Tom Asacker |