Publicidade, promoção e vendas vivem juntos. Devem assim ser planeados conjuntamente para se complementarem uns aos outros.

Essencialmente, a publicidade e a promoção devem tornar o trabalho do vendedor mais simples. O cliente já está informado e, talvez, meio comprado pelo produto antes de passar à fase negocial.

Assim, estas três actividades devem ser planeadas em conjunto, para nos assegurarmos que o cliente está predisposto a comprar aquilo que temos para vender.

Isto é uma verdade, quer estejamos a vender ao sector industrial, a armazenistas, ao retalho ou ao consumidor individual. A nossa força de vendas estará face a face com o comprador e deve ganhar a sua batalha. Terá de utilizar todas as munições de que disponham.

Teremos de analisar quantos vendedores necessitamos e quanto nos vão custar. Mesmo que sejamos nós próprios os responsáveis pelas vendas, haverá necessidade de valorizar esse tempo.

Além dos salários, existem custos adicionais que não podem ser ignorados, como incentivos, prémios, viagens e, em muitos casos, viaturas e todos os seus custos, telemóveis e por vezes uniformes.

No novo quadro a acrescentar, faremos uma listagem dos nossos principais produtos e/ou serviços, quanto prevemos vender ou o valor dos serviços prestados. Este exercício acaba por nos ajudar a determinar a força da nossa equipa de vendas (Sales team).

Agora, utilize esta informação para determinar o número de vendedores que irá necessitar (não se esqueça de se incluir a si próprio, se for o caso) e quanto lhe irão custar:

A força de vendas representa um centro de custos importante na sua estrutura, mas deve ser encarada em termos de investimento e não de gastos. Com efeito será ela que permitirá à empresa a maioria dos seus proveitos. Se assim não for.... Mude de estratégia ou de canal.

O plano de distribuição

Se for fabricante, estará envolvido num complexo sistema operacional para fazer chegar o seu produto ao seu consumidor.

Existem três pontos-chave:

1. Manter níveis de stock adequados;
2. A deslocação do produto até ao ponto de venda;
3. A utilização de intermediários ou canais de distribuição

Vamos fazer uma aproximação rápida a estes três pontos-chave:

Parte do seu plano será decidir quanto stock deverá possuir, de que produtos, e qual o prazo de entrega que o seu cliente está disposto a aceitar.

Manter stocks elevados é uma actividade muito cara e custa muito dinheiro. Existe o custo do espaço e de manuseamento. Podem ser afectados por factores externos (iluminação, humidade, calor, etc.). E existe ainda o custo do produto em si, que representa um forte investimento em fundo de maneio, que pode impedir o desenvolvimento ou lançamento de novos produtos. Um stock demasiado grande é tão mau como um stock demasiado baixo.

Outra parte do seu plano consiste na previsão da movimentação das suas mercadorias. A quantidade, para onde vão e com que frequência.

Pode transportá-los através dos correios, pode utilizar uma empresa especializada em distribuição ou pode mesmo usar os seus próprios meios. É uma decisão a tomar em função do produto mas igualmente e principalmente em função dos factores atrás referidos.

Intermediários, Armazenistas, Agentes ou retalhistas irão requerer uma comissão ou um desconto para se suportar o encargo da venda dos seus produtos. Deve igualmente prever contar com estes custos.

Se se encontrar na posição de retalhista, parte dos problemas da distribuição podem ser esquecidos, mas outros surgem, como por exemplo:

Como poderei fazer o meu plano de distribuição?

Respondendo sucintamente a esta questão, a última deste nosso capítulo sobre o plano de Marketing.

E tente, a todo o custo, não partir para este tipo de trabalho com ideias pré concebidas. São um dos maiores perigos para a seriedade do trabalho e o maior falsificador dos indicadores de gestão. Terá de ser completamente imparcial, daí a vantagem de recorrer a serviços profissionais independentes da sua empresa.