"There is no education like adversity." - Benjamin Disraeli

Os analistas de mercado - e a maior parte dos administradores - apontam o mau momento económico como o principal factor, consequência, principalmente, da escalada do preço do petróleo e dos alimentos, da descida do valor do dólar e da bolha de especulação imobiliária. Não se deixe levar por isso. Esta tempestade está para acontecer desde o início do século e, paradoxalmente, é o resultado dos momentos bons que tivemos, não dos momentos maus. Os consumidores gastaram dinheiro de forma disparatada, comprando casas maiores, carros novos, máquinas de café de nome engraçado, extravagâncias de entretenimento e todos os produtos pessoais de aparelhómetros e bugigangas conhecidos pelo Homem. Sem dúvida que elevou o padrão de vida de toda a gente (principalmente nas economias emergentes), mas este aumento do gasto também incentivou muitas empresas a lançarem demasiados produtos e serviços mal pensados, num universo já de si repleto de opções duvidosas.

Fechem as escotilhas!

Alguma vez esteve num barco com uma tempestade a aproximar-se rapidamente? É uma situação stressante e potencialmente perigosa. Potencialmente porque se se estiver bem preparado, assim como a tripulação e barco, consegue-se sobreviver ileso. De facto, se se tiver experiência, até se pode ser capaz de aproveitar a força das ondas e do vento para avançar e evitar a tempestade. Mas o que faz a maior parte dos marinheiros? Fecham as escotilhas e ficam ali. O problema de fazer isto neste momento é que há demasiados barcos nas proximidades. E eles é que são o grande obstáculo. É mais perigoso ficar sem fazer nada do que chamar toda a gente ao convés e tentar alguns movimentos arrojados. Obviamente, o barco tem de ser inspeccionado primeiro, pelos marinheiros e pelo capitão (e pelo contabilista). É preciso verificar todas as portas, o motor, as bombas, as velas e as cordas. Mas depois, é sair dali para fora... de imediato! Eis uma pequena lista de coisas a fazer:

1. Reunir informação

A informação é o recurso mais importante numa tempestade, por isso procure uma descrição pormenorizada sobre o comportamento dos seus clientes. Não das atitudes. Não dos níveis de satisfação. Da mudança de rotinas do Mercado. O que é que estão a fazer agora? O que é que as escolhas deles dizem do que querem agora? Depois descubra como pode usar as suas infra-estruturas, conhecimento, localizações, relações, etc. para lhes dar mais "valor" ao tempo, à atenção e ao dinheiro.

2. Prepare a tripulação

Ao entrar numa tempestade, a tripulação deve ter toda a informação à mão. Informe, até à exaustão, cada um dos membros da tripulação sobre o que é o "valor" actual do cliente. Depois, dê-lhes poder, recompense-os, encoraje-os e inspire-os a mudar o que fazem de modo a criarem e entregarem um valor único e apelativo aos clientes e potenciais clientes, fazendo com que cada acção e dólar gasto valha sempre a pena. Céu limpo de manhã e céu limpo à noite.

3. Faça ajustes de rota

Dê o seu melhor para evitar a tempestade ou, pelo menos, a pior parte, apelando directamente à sua audiência com produtos, experiências e serviços novos e valiosos; algo que faça a diferença para eles, à medida que tentam navegar pelas suas próprias tempestades pessoais. Pare de fazer marketing com eles (é como tentar mudar as cadeiras do Titanic) e comece a fazer marketing por eles. Atire-lhes coletes salva-vidas ou estenda-lhes uma mão. Seja um barco-reboque e leve-os para porto seguro. Mas não desate a gritar-lhes quando passar por eles. Isso só os vai irritar.

4. Prepare-se para uma batalha com a Mãe Natureza

Prepare o seu pessoal com a segurança de saber que à volta deles há uma liderança forte e o melhor mapa e tripulação que existe e evite tempestades futuras criando um pensamento a longo prazo na sua organização. Um pensamento que aceite a ideia de que estamos a viver num mercado muito mais exigente; um pensamento que requer empatia pelo cliente, inovação conjunta (que os clientes procuram) e paixão pela aprendizagem, experimentação e mudança. Abraham Lincoln disse uma verdade inquestionável acerca da adversidade e da mudança organizacional: "Quase todos os homens conseguem aguentar a adversidade, mas para se testar o carácter de alguém, dêem-lhe poder." O mar é duro e o leme é seu, capitão. Qual é a nova rota a tomar?