Pode ser porque lhes parece mais simples assim, não ter de mudar de roupa para entrar e sair de casa. Já se sabe que são pessoas bastante práticas. Pode também dever-se a ser uma moda ocidental: os primeiros ocidentais trouxeram pijamas e provavelmente os chineses associaram-nos com roupa "chique" europeia e começaram a utilizá-los. Se foi isto que aconteceu, perderam pelo caminho a parte da mensagem que aconselha o uso dos pijamas para dormir e estar em casa, exclusivamente.
Não há nenhuma razão para critica-los, algumas vezes nós também perdemos partes das suas mensagens, ou podemos mesmo dizer que muitas vezes não percebemos absolutamente nada. Isto acontece nos negócios em geral, e numa parte muito importante do negócio: a Venda.
Os motivos de decisão de compra chineses são inescrutáveis para nós, os ocidentais. Mas eles sim, entendem os nossos, mesmo que com alguns erros. Nisto têm vantagem.
Razões culturais ou superstições. No actual momento de desenvolvimento da China e com os seus próprios mal-entendidos em relação aos nossos produtos, entre outros factores, põem em funcionamento a máquina mental que leva a uma decisão de compra.
Recentemente, uma empresa de materiais de construção e decoração reparou no aumento da sua penetração no mercado chinês. Encontrou um distribuidor que está a abrir lojas exclusivas do seu produto, o santo-graal. É uma empresa normal, o seu produto não tem nenhuma vantagem específica. As iniciais da marca desta empresa são C.K., que por coincidência, são as mesmas do gigante americano de moda, mesmo que seja num sector completamente diferente. O seu distribuidor chinês encontrou o êxito de vendas apenas por rotular as letras C.K. nas fachadas das lojas. O nome completo aparece debaixo em letras mais pequenas. E assim, conseguem vender o que de outra maneira não conseguiriam.
Para os chineses o número 8 dá sorte e o número 5 também é bom. O 4 é péssimo, e o 13, herdado do ocidente, é um número a evitar. A combinação 514 dita em chinês soa parecido a "eu quero morrer". Eu não escolheria um número de telefone que acabe assim. De facto, os cartões de telefone são mais baratos se o número tem muitos 4s.
Dito isto, não devia surpreender que os maiores produtores de azulejos chineses produzam formatos 80x80 (cm). E se se trata de conseguir um projecto de construção na China, ganharíamos bastante se em vez de tentar vender formatos 60x60 europeus mudássemos para o formato 58x58. O que para nós não passa de uma mera diferença de 2cm, pode ser a diferença entre conseguir um projecto ou não. E isto repete-se para preços, alturas, pé-direito, etc...
As superstições nos números está tão enraizada na sociedade chinesa que se contam casos de grávidas que atrasam ou adiantam a data do parto para que o bebé nasça num ano ou noutro. Nas prendas de casamento, se se oferece dinheiro, deve ter muitos 8s e não deve ser divisível por 4.
Tudo isto, e se actuamos em consequência, pode ajudar muito no processo de venda.
O que pensariam se lêem um título de jornal que diz: "Os condutores de comboios rápidos alemães precisam de um curso de 3 meses para estar credenciados. Em Espanha conseguem a mesma acreditação em 10 dias". Se pensam o mesmo que eu, ficariam como loucos e pensavam que nunca mais apanhariam um comboio AVE em Espanha. É ficção, os comboios vão bem. Mas isso não é ficção na China.
É precisamente o que se publicou nos meios de comunicação chineses há vários anos quando os comboios rápidos começaram a circular. É um orgulho para os chineses. É aqui que vemos a diferença da sua percepção de Qualidade.
Nas obras de construção, por exemplo, o facto de que um edifício se construa rápido para muita gente, é sinónimo da sua qualidade. A consistência, resistência e precisão formam parte na nossa percepção de qualidade. A isto eles somam a velocidade de realização.
Se o sabemos, podemos apelar melhor à qualidade de um produto, como argumento de venda. Na China podiam escrever-se vários livros sobre Qualidade. Basta dizer que eles entendem este conceito de maneira diferente a nós. Por este motivo, também temos de estar atentos na hora da compra na China.
Os chineses estão orgulhosos de ser chineses, e algumas coisas são tomadas de maneira muito pessoal. Talvez de maneira mais pessoal que nós tomaríamos. As modelos que promovem a nossa marca ajudam bastante na venda e na nossa imagem de marca, as suas fotos são invejadas por outras marcas. Mas numa das lojas, os compradores saiam descontentes e não compravam nada. Nessa loja tínhamos a foto de uma actriz famosa que há vários anos fez comentários públicos sobre a situação política na China, que não lhes agradou. Nós não sabíamos. Já não podemos usar a sua imagem para promover a marca na China.
A teoria diz que os motivos "irracionais" de compra pertencem ao consumidor final, o indivíduo que está no final da cadeia e que compra ao "retailer". Por outro lado, diz-se que os distribuidores/importadores/agentes intermediários são compradores profissionais e que como tal as suas decisões de compra são "racionais".
Nos processos de venda na China podemos deparar-nos com comportamentos "irracionais" em qualquer ponto da cadeia de venda, não é algo que só afecte aos "retailers". E a "irracionalidade" vai ser entendida por nós, eu acho, de maneira directamente proporcional à distância entre o mercado em questão e nosso mercado-casa. Dito isto, na China, para nós há muita "irracionalidade" dado que está bastante longe da Europa. Possivelmente eles têm a mesma perspectiva sobre nós, a diferença são os termos sobre quem é ou não racional.
