Que perguntas deve fazer antes de comprar uma empresa

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Para muitos novos empreendedores, a maneira mais expedita de arrancar com um novo negócio é comprar uma empresa já existente, seja através de um contrato de franchising, seja através de um trespasse. Parece uma ideia perfeita porque a empresa a comprar já tem uma clientela, uma reputação na sua área e uma forma estabelecida de fazer as coisas.

Mas antes de decidir avançar com a compra de uma empresa, convém fazer uma lista de perguntas certeiras e avaliar até que ponto é uma boa decisão.

Primeira pergunta: porquê?
A primeira questão que deve levantar prende-se com a razão pela qual o negócio está a ser vendido. Claro que a pior forma de o fazer é perguntando directamente à pessoa que está a vender a empresa. Se a empresa tiver problemas, o dono vai certamente ocultar-lhe alguns detalhes importantes.

Descobrir a verdadeira motivação do vendedor implica fazer uma pesquisa algo minuciosa. Numa primeira abordagem, deve analisar a empresa pessoalmente, procurando compreendê-la como se fosse um cliente. Veja como são servidos os clientes e como interagem com a empresa. São clientes novos ou recorrentes? Que imagem têm da empresa? Os clientes "gostam" da empresa ou compram apenas pelo preço? Porque são clientes desta empresa e não de outras?

São tantas as questões que deve levantar através da observação directa, que sugiro mesmo que o faça acompanhado de outras pessoas da sua confiança para que possa ser o mais isento e abrangente possível na sua análise. Faça-o, de preferência, acompanhado por pessoas de "outros quadrantes", que levantem questões diferentes das suas. O importante é compreender profundamente a proposta de valor na qual a empresa baseia toda a sua actividade e por que razão o actual dono a quer vender.

Se achar que a proposta de valor é frágil ou facilmente imitável, tem de ter uma boa ideia para a melhorar. Caso contrário, não pense mais no assunto.

Segundo ponto: analisar o sector
Estamos a falar de uma empresa de programação de software ou de uma lavandaria? É um sector em grande ascensão ou um sector tradicional? Como funciona a "economia" deste tipo de negócio, isto é, como se ganha dinheiro com empresas deste género?

Encontrar um sector com características económicas favoráveis e estáveis ao longo dos anos é tão difícil como achar uma agulha num palheiro. Quem não conhece a Coca-Cola? Há quantos anos é que esta empresa está a gerar bons resultados aos seus accionistas? Em dezenas de anos de história, a Coca-Cola nunca teve um ano de prejuízo; os seus mercados crescem de forma sustentada, os custos estão bem controlados e o valor da marca é absolutamente astronómico.

Ainda que não tenha capital suficiente para comprar a Coca-Cola, este exemplo serve para demonstrar que existem determinados sectores com boas características económicas e que têm a grande vantagem de não proporcionar grandes surpresas aos seus investidores. São sectores que têm uma procura estável, previsível e cujo modelo de negócio é conhecido. Por outro lado, empresas em grande crescimento podem não ter ainda a maturidade suficiente para vingarem e serem lucrativas (recorda-se das dotcom?).

Terceira aproximação: as contas
Recordo-me bem de ouvir um pequeno empresário queixar-se que um fornecedor de máquinas de musculação lhe havia levantado alguns aparelhos à força de um ginásio que tinha acabado de comprar. A razão? O anterior dono não as tinha pago. De nada serve analisar demonstrações financeiras se não tiver confiança de que são verdadeiras.

Assim, e uma vez que já tem um bom grau de entendimento do negócio, deve dedicar-se aos aspectos financeiros, sendo aqui a palavra de ordem a confiança. Dependendo do valor do investimento inicial e da dimensão da empresa, vai ter de realizar uma auditoria às contas.

Se não é especialista em contabilidade e finanças, o melhor que tem a fazer é contratar um profissional desta área. Procure um bom contabilista ou auditor, explique-lhe a sua ideia e mande-o para o terreno. Garanto-lhe que o dinheiro que vai pagar pelos seus serviços vai ser recuperado muitas vezes ao longo da sua vida enquanto empresário.

A análise das demonstrações financeiras deve incidir sobretudo nas principais peças contabilísticas: balanço, demonstração de resultados e demonstração de fluxos de caixa. Do ponto de vista dos resultados financeiros, deve ser possível analisar a evolução das vendas ao longo dos anos, das margens de lucro e dos custos fixos. Estão a crescer ou a diminuir? Porquê?
Numa perspectiva patrimonial, deve questionar o valor contabilístico da empresa. Quanto deve a terceiros? Que activos tem em seu poder? Qual o seu grau de autonomia financeira e como tem evoluído ao longo do tempo?
Na análise financeira propriamente dita, deve saber se a empresa está a ser capaz de gerar dinheiro. Está a gerar muito ou pouco? Mais ou menos do que no passado?

Se souber responder a estas questões, e já são muita, deve colocar uma última, e de todas a mais importante: quanto vale esta empresa? Por ser uma pergunta de resposta difícil, é aconselhável que seja conservador na sua análise. Desconsidere o valor de determinados activos e inflacione o valor de alguns passivos. Se o valor que lhe pedem pela empresa for (significativamente) inferior ao valor que estimou, pode ter um bom negócio pela frente. Caso contrário, negoceie melhor ou abandone a ideia.

Por último: a sua contribuição
Quando considera a compra de uma empresa, vai vê-la da sua maneira. A base de clientes, da qual vai depender para gerir o negócio, pode não apreciar as mudanças que tem em mente. Pode ser a coisa mais difícil do mundo comprar uma empresa para manter as coisas a funcionar da mesma maneira que sempre funcionaram, mas o cliente tem sempre razão e é o cliente que vai decidir o sucesso da empresa.

Assim, antes de fazer grandes mudanças, averigúe cuidadosamente a fidelidade dos seus clientes para perceber se estão abertos à mudança. A passagem de um dono para outro, especialmente em sectores onde se "encara" o cliente é um momento sensível e a experiência diz-nos que as pessoas são mais conservadoras do que parecem...

Nuno Nogueira

Nuno Nogueira é o criador do projeto portal-gestao.com. Tem 18 anos de experiência profissional. Trabalhou em Portugal, Dinamarca e Holanda nas áreas comercial, financeira e controlo de gestão.

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