"Muitas empresas ficam paralisadas na difícil e cada vez mais competitiva economia actual," diz o CEO de uma empresa dedicada a ajudar empresas com problemas semelhantes. "Não têm um sistema bem montado ou esquecem aquilo que, de facto, sabem e apenas reagem."

Mas as crises nas vendas podem na verdade ser uma altura de renovação e de inovação na área comercial se conseguir evitar erros chave e reacções impulsivas, que apenas irão manter a sua empresa num impasse. Aqui ficam sete técnicas para sobreviver à crise nas vendas que irão fazer a sua empresa mais forte para o ano que aí vem:

1. Mantenha o seu processo de vendas

Quando as vendas abrandam, as empresas entram em pânico. Rapidamente se esquecem daquilo que sabem e começam a chapar barro à parede, para ver o que cola. Saltam de actividade em actividade, esquecendo-se do seu processo de vendas. Pare aí. Um processo de vendas diz-lhe exactamente aquilo que é preciso ser feito para finalizar uma venda. Imagine as urgências de um hospital. Quando o doente vem para a triagem, o hospital não tenta fazer múltiplos processos de admissão, nem deixa que os processos simplesmente aconteçam, pois isso geraria o caos. Existem procedimentos e passos ordenados que precisam de acontecer sempre para tratar um doente de forma correcta. O mesmo se aplica às vendas.

2. Não se concentre apenas no lucro

Concentrar-se apenas nos números principais poderá frustrar uma equipa de vendas. Para atingir os seus objectivos de vendas, a sua empresa precisa de saber quaisquer comportamentos precisam de ter lugar, para que estes, por seu turno, possam gerar resultados comerciais positivos mais à frente.

3. Continue a fazer prospecção de dados

Se apenas prestar atenção aos clientes actuais, irá sacrificar as vendas a longo prazo. Quando um negócio atinge uma determinada dimensão, os colaboradores sentem que podem relaxar e deixar de fazer tanta prospecção de dados. Não precisa de gostar de o fazer, apenas tem de o fazer. Embora seja importante não negligenciar os clientes já existentes, precisa de estar sempre atento aos novos clientes, antecipando os picos e as depressões ao longo do ano.

4. Mantenha o marketing e a publicidade

Quando as empresas assistem a uma queda nas vendas, os primeiros cortes são o marketing e a publicidade. Isto é um erro. Agora mais do que nunca as pequenas empresas devem criar procurar partilhar a sua visão com clientes e potenciais clientes. E isto não tem de custar dinheiro. Uma oportunidade muitas vezes ignorada é simplesmente seguir todas as recomendações que receber. Por exemplo, a pesquisa mostra-nos que apenas 2% das recomendações nas exposições são acompanhadas. Apenas por perseguir as recomendações, poderá fazer de si o concorrente mais forte.

5. Proíba "Pensamentos negativos"

Se realmente quer aumentar exponencialmente as vendas, crie uma atmosfera de entreajuda aprendida. De facto, muitos empresários fazem isto e não se apercebem que o estão a fazer. Pare de culpar a economia e outras coisas fora do seu controlo e concentre-se num tom positivo, com olhos no futuro. Dê poder aos comerciais para fechar negócios, dentro de certos parâmetros, e para serem responsáveis pelos seus próprios progressos.

6. Lembre-se das suas raízes

Se quer arruinar um negócio, esqueça aquilo que fez o negócio vencer logo no início. Lembre-se daquilo que fez com que os clientes e os potenciais clientes se apaixonassem pela sua empresa e regresse a isso.

7. Planeie paragens sazonais

Fazer planos com antecedência para paragens sazonais poderá ajudá-lo a sair de rupturas futuras. Os líderes têm de antecipar alturas específicas no ano em que as vendas descem e alimentar o canal de vendas antes que isto aconteça.