Diligentemente preparei a documentação do cliente e iniciei o respectivo processo de falência. Para minha surpresa, uma semana mais tarde, recebi uma nota sua dispensando os meus serviços. Não percebi. Depois, talvez uma outra semana mais tarde, recebi uma carta no correio nomeando-me seu credor. Nesse momento, sim, percebi. Ele usou-me como advogado por metade do preço, a outra metade iria fazer parte da massa falida.

Batido no meu próprio território!

Mas foi uma lição valiosa: se os clientes não têm possibilidades de pagar quando precisam mesmo dos seus serviços ou produtos, então não nunca podem pagar. Agora, claro que existem muitas situações em que uma PME tem de ser flexível e trabalhar com clientes independentemente do pagamento, principalmente numa recessão económica como a que vivemos actualmente. Mas ser flexível e ser frouxo não são a mesma coisa.

Flexível é bom, frouxo é mau
Então como é que consegue ser pago a tempo? Aqui estão algumas técnicas para receber dos seus clientes a tempo e horas com provas dadas:

A cenoura: já todos a vimos: obtemos um desconto se pagarmos a pronto. É uma boa estratégia. Se oferecer, digamos, 10% de desconto por um pagamento a pronto, a sua empresa obtém logo a tesouraria que necessita para avançar, o cliente obtém um desconto de boas-vindas, e a relação comercial sairá fortalecida.

Outra opção é manter uma política clara definindo que os pagamentos em atraso irão incorrer em juros de mora. Não, eu sei que não quer optar por esta via, mas, sim, funciona. A chave passa pelo seguinte:

1. Tal como indicado, seja claro e informe à cabeça sobre estas condições de pagamento. Assegure-se de que os clientes têm conhecimento de que os pagamentos em atraso serão penalizados e que você não terá outra hipótese senão cobrar juros de mora;
2. Seja rigoroso na execução da política de pagamentos. Deixar os clientes derrapar, ou pior, não ser rigoroso de todo, torná-lo-á num "cão que ladra mas não morde". Não tem necessariamente de ser um parvo (embora por vezes seja, tal como descrevemos abaixo) mas ser rigoroso com a sua política de pagamentos trará bons resultados.

Seja flexível: Experimente conceber várias políticas de pagamento. Por exemplo, aceitar cartões de crédito pode facilitar a tesouraria dos seus clientes. Ou por que não tentar o Paypal?

Peça pré-pagamento: Por que é que alguns comerciantes de automóveis exigem uma entrada de grande valor antes de vender um automóvel? Porque sabem que o cliente terá menos probabilidade de falhar um pagamento quando já entregou uma quantia substancial de dinheiro. O mesmo se poderá aplicar à sua empresa - obter uma entrada inicial antes de executar o serviço ou vender o produto poderá funcionar bem.

Pare de trabalhar: Quanto mais avançamos nesta lista mais duros vamos ficando. Claro que há sempre a opção de explicar aos clientes que o trabalho está parado (ou o fornecimento interrompido) até que as facturas sejam pagas. Isso chamará a atenção das pessoas.

O parvo: terá de ter muito cuidado com esta técnica, mas há situações em que os clientes se aproveitam em demasia e, nessas situações, ser mais duro pode ajudar. Eu já tive a oportunidade de escrever anteriormente sobre o que designo do "rebentamento calculado". Ninguém gosta de ter que lidar com pessoas zangadas. Por isso, ficar zangado (com propósito e razão) pode funcionar. O revés pode ser ter que rebentar com a relação comercial (excepto se assim o desejar).

Claro que ninguém quer perder clientes por causa de atrasos nos pagamentos, mas nalguns casos, esses clientes talvez não tenham assim tanto valor...