O segredo por trás do sucesso de qualquer empresa é o cliente. Um negócio falha rapidamente se não tiver clientes suficientes. A compra de um produto ou serviço por parte de um cliente dá rendimentos e margens à empresa, essenciais para o lucro ou mesmo para a mera sobrevivência.
Por isso, normalmente, uma das primeiras perguntas que um empresário tem de se colocar é se vai encontrar clientes para o produto ou serviço que pretende vender. E se a resposta for sim, é preciso saber como.
Como se encontram clientes para um novo negócio? As empresas grandes, normalmente têm uma panóplia de ferramentas à sua disposição, como a pesquisa de mercado, o estudo de grupos de potenciais consumidores, o acesso a informação privilegiada em relação a um produto antes de o lançarem, entre muitas outras. Um novo empreendedor provavelmente não terá esses recursos, mas há outras coisas que pode fazer que também serão úteis. Antes de mais, é preciso observar o produto ou serviço que se está a oferecer. Em que é que difere dos produtos e serviços da concorrência?
Será que é melhor (neste caso, terá de explicar em que é melhor)? Será que é mais barato? Quem são os clientes alvo? E, mais importante ainda, o que os levaria a escolher o seu produto ou serviço em vez de recorrer às marcas que já se encontram no mercado?
Normalmente, um estudo rápido, sustentado com informações, revela onde se enquadra a sua empresa enquanto detentora de um produto ou serviço desejável.
Depois, a partir do momento em que se tem um grau elevado de certeza de que o produto ou serviço vai vender e se lança no mercado, é preciso mostrar aos clientes que isso acabou de acontecer. Acima de tudo, convém saber quem são os clientes. Se estiver a lançar brinquedos para crianças, é importante que o artigo seja suficientemente apelativo para a criança que vai implorar de forma persistente para que os pais lhe comprem o brinquedo. Se estiver a vender a um retalhista, terá de o deixar feliz, oferecendo-lhe as melhores margens.
Depois de conhecer o seu cliente, como o vai abordar? Mais uma vez, as grandes empresas têm um orçamento enorme para publicidade e podem dar-se ao luxo de fazer um lançamento muito mediático. Mas os empresários que estão habituados a tácticas de guerrilha no que diz respeito ao marketing também podem ter um arranque impressionante com pouco dinheiro. Pode ser algo tão simples como mandar fazer uma série de panfletos e distribui-los com uma oferta promocional de inauguração. Até pode ser possível conseguir publicidade gratuita recorrendo a concursos na rádio ou na Internet.
Quando já tiver arrancado, tem de manter o ímpeto. Se for preciso fazer um certo número de chamadas ou enviar uns quantos e-mails, então mãos à obra! Para um verdadeiro empreendedor, não existe o conceito de "piloto automático" nem "velocidade cruzeiro". Os clientes têm tendência a ser um grupo de indivíduos muito volátil. Tão depressa o procuram, como, se não cuidar bem deles, voltam-se para outras opções. Por isso, conseguir os clientes é só o início, um empresário tem de saber lutar para os agarrar para sempre.
