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Não ouvir com atenção: quando vai comprar um carro, qual é a primeira coisa que o vendedor faz quando se aproxima de si? Normalmente, pergunta aquilo de que está à procura, que dinheiro está a pensar gastar e talvez até faça alguma pergunta sobre a família. Estes super-vendedores ouvem as pessoas com atenção, já que sabem que isso os vai ajudar a identificar o seu ponto fraco.

Obviamente, as vendas não se resumem a convencer alguém a fazer uma coisa, isso nunca funciona. Antes, trata-se de descobrir o que querem ou precisam e mostrar-lhes que o que está a oferecer preenche os requisitos. Descobre-se o que as pessoas precisam e a abordagem a adoptar ouvindo com atenção.

Falar de mais: é essencial que mostre algum auto-controlo e que pare de falar. As pessoas que gostam de vender costumam gostar de falar muito, mas atrapalha quando gostam mais de ouvir a própria voz do que a voz dos clientes.

Falar é bom, já que pode criar uma relação e explicar elementos chave do seu produto, mas falar demasiado pode não só afastar o cliente, mas também pode levar a que não consiga fazer mais perguntas. Quando não está a falar, está a ouvir.

Tentar demasiado: Vender de mais, fazer grandes prenúncios, usar a hipérbole e não confiar o suficiente no produto para deixar o cliente em paz fá-lo parecer desesperado. Ninguém gosta de pessoas desesperadas. É como aquela relação em que a outra pessoa não conseguia ficar afastada. Acabou por se afastar, certo?

O mesmo vale para as vendas. Quando parece, age ou soa desesperado, os potenciais clientes afastam-se. Confie em si e no seu produto e não se esforce demasiado, saiba quando parar. Adaptando um chavão, "Se ama um cliente, deixe-o ir. Se ele voltar é seu, se não voltar, é o destino."

Não saber quando insistir: quer se trate de ajudar os indecisos a avançar ou de explicar por que é que têm de agir já, tem de saber quando é que um pequeno empurrão pode fazer a diferença. Se o seu empurrão for para o bem deles (e não o seu), não vai parecer que está a impingir.

Não pedir a venda: há sempre um momento para pedir a venda, para pedir um compromisso. Mais uma vez, se for na altura e no momento certo, vai ser algo bom e não ameaçador.

Ficar à sombra da bananeira: há três tipos de clientes: os novos, os actuais e os que estão a sair por algum motivo. Acontece demasiado, quando as coisas correm bem, não reabastecermos o stock porque temos muitos bons clientes. Mas, mais tarde ou mais cedo, os clientes existentes saem e se não se estiver à procura e a conseguir novos clientes, vai ficar em apuros.

Se seguir estes conselhos, não só vai conseguir mais vendas, como vai continuar a arranjar clientes.