O recurso a empresas de angariação de novos clientes
Com o advento do outsourcing, já é possível externalizar um dos processos mais críticos de qualquer empresa: a angariação de clientela. Sendo assim, alguns negócios mais pequenos já estão a recorrer a empresas deste género, ou outsourcing das vendas, deixando cair os métodos tradicionais atrás mencionados. Este tipo de angariação, apesar de ser muito prático, tende no entanto a demorar mais tempo a produzir resultados satisfatórios, no caso das pequenas empresas.
A razão principal para os fracos resultados do outsourcing das vendas prende-se com a necessidade de ter de explicar toda a proposta de valor, as características dos produtos e serviços, as políticas de reclamações e garantias, etc. Se não estiver disposto a investir o seu tempo com esta 'aprendizagem', a taxa de sucesso acaba por ser menor do que ir para o terreno com a sua própria força de vendas.
Para as empresas grandes, as economias de escala são mais evidentes, principalmente se o produto ou serviço é mais homogéneo e indiferenciável, como as telecomunicações e utilities, por exemplo.
As empresas pequenas terão de depositar uma grande confiança no prestador de serviços de angariação de clientes e sobretudo apostar num relacionamento a longo prazo para terem sucesso. As vantagens acabam por surgir a nível dos custos: redução dos custos com deslocações, despesas de representação, tempos mortos, entre outros.
A publicidade pessoal
A publicidade pessoal é uma das formas mais rápidas (e a mais eficaz em termos de custos) para angariar clientes no caso das pequenas empresas. Para se tornarem visíveis juntos dos clientes, os pequenos negócios concentram-se na qualidade do serviço e na relação com o cliente. Algumas referências positivas podem ser óptimas para um negócio pequeno e a empresa em si não precisa de investir muito num plano de promoção de vendas. No entanto, a publicidade pessoal tem um alcance limitado e, para que possam crescer, as pequenas empresas têm de despender alguns recursos adicionais em telemarketing, marketing directo, etc. Um dos métodos preferidos das pequenas empresas continua a ser a presença em feiras e outros eventos comerciais.
A tecnologia de vendas
A angariação de novos clientes por parte das pequenas empresas também pode ser feita recorrendo à tecnologia. Como? É simples, as pequenas empresas tecnologicamente avançadas concentram-se no uso de software de gestão de relação com o cliente (CRM), que ajudam a registar todos as oportunidades de venda, desde um contacto telefónico a uma encomenda de forma eficaz. O retorno do investimento deste tipo de tecnologia é muito elevado no caso destes negócios, tendo em consideração que os custos desceram muito nos últimos anos. A atenção de empresas líderes de software às PME começa a ser tão grande ou maior do que a que é dada às grandes empresas e já vemos no mercado soluções de software desenvolvido especificamente para a promoção de vendas de pequenas empresas muito interessantes.
A Internet
A angariação de novos clientes por parte de uma pequena empresa também pode ser feita recorrendo de forma extensiva à Internet. A recolha de bases de dados de empresas que possam estar interessadas nos serviços de pequenas empresas pode ser feita via Internet, com as empresas a serem depois contactadas (seja através de e-mail, newsletter ou website) e a resposta pode ser dada via e-mail para registar a disponibilidade da empresa.
Como é um meio tão acessível em termos de custos, muitas empresas o adoptaram, tornando-o assim menos eficaz. Já reparou na quantidade de publicidade que recebe no seu e-mail?
