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Porque é tão importante vender nos Mercados Internacionais?

O conceito de “mercado” está intimamente ligado a pessoas. Em última análise, mercados são pessoas. Este indicador demográfico, juntamente com outras variáveis como o poder de compra e a apetência ou necessidade dessas pessoas para o produto em questão, permitem que qualquer empresa possa medir o interesse que tem para si, um determinado mercado.

E ao compararmos a população do nosso mercado interno com a de alguns mercados estrangeiros, rapidamente percebemos porque é tão importante para qualquer empresa portuguesa vender nos mercados internacionais. Como já ficou dito, a população, por si só, não chegará para afirmar a dimensão e interesse de um mercado, mas é sem dúvida o primeiro indicador de relevo.

Se Portugal tivesse um Mercado Interno com a dimensão do mercado francês ou do britânico, seguramente que grande parte das PMEs portuguesas não necessitaria de exportar e venderia apenas a clientes do seu país.
As nossas empresas precisam de “trabalhar lá fora” para poderem aumentar vendas, desenvolverem o seu negócio e conseguirem crescer de forma sustentada.

E como se devem organizar essas empresas para trabalhar com os mercados internacionais?

Mas há passos que se forem observados aumentam a probabilidade de sucesso da empresa.

É esse conjunto de passos e regras de planeamento na abordagem de um mercado internacional que a seguir apresento de forma sucinta, e que são fruto da aprendizagem que fui fazendo ao longo dos 18 anos em que trabalhei a gestão comercial nos mercados externos, em várias empresas, nos sectores têxtil e de calçado.

1. Recolher Informação sobre os Mercados e sobre a Concorrência que lá existe

Os estudos de mercado e outros processos de recolha de informação sobre os países ou regiões internacionais onde queremos vender, são os mapas que precisamos para reduzir a probabilidade de nos “perdermos” nos mercados lá fora.
Precisamos de recolher muita informação sobre os locais onde queremos vender, precisamos visitar essas regiões estrangeiras e falar com os potenciais clientes, perceber como vivem, que hábitos de consumo possuem, que tipos de produtos gostam ou precisam, que características devem ter esses produtos e que benefícios esses mercados valorizam, que oferta concorrente já existe ou se aproxima, entre muitas outras informações deste género, para depois podermos tomar as melhores decisões que vão de encontro ao que esses clientes querem e procuram.

2. Fazer um Planeamento Correcto e Definir Objectivos Realistas

Nos negócios internacionais os erros são muito caros. Não podemos conseguir sucesso se trabalharmos de forma desorganizada e sem um rumo. A melhor maneira de reduzir a possibilidade de errar é fazendo Planos de Trabalho.Definir objectivos realistas que se pretende conseguir no mercado

A Cultura noutros países e regiões do Mundo não é melhor nem pior que a nossa cultura.
É apenas diferente!

E, por vezes, a cultura influencia as exigências dos clientes quanto ao nosso produto ou à nossa forma de trabalhar. Há coisas, comportamentos, composições de produtos, embalagens ou nomes de marcas que são normais em Portugal mas que são estranhas noutros países e que os clientes de lá não aceitam.

A empresa deve procurar informação sobre a cultura e os hábitos dos países onde quer vender. As Embaixadas, as delegações da AICEP, as Câmaras de Comércio e as Associações Empresariais poderão ajudar nessa tarefa.

Sempre que eu visitava mercados estrangeiros tinha o hábito de ler rapidamente jornais e revistas locais para tentar perceber o que lá se passava nesse mercado e conhecer alguns hábitos culturais e de negócio. Recomendo vivamente essa prática.

4. Flexibilidade para Fazer Modificações e Adaptações no Produto

Os gostos, as necessidades, o clima e até as leis são diferentes de país para país e isso, muitas vezes, obriga a que as características de um produto tenham de ser modificadas.

Um produto que se vende bem em Portugal nem sempre pode ser vendido exactamente igual na Alemanha ou na Suécia, ou noutro país qualquer.

5. Ter Dinheiro e Vontade de Investir

Trabalhar nos mercados estrangeiros exige um investimento maior do que trabalhar no Mercado Interno. E normalmente os resultados desse investimento demoram mais tempo a aparecer.
A empresa precisa de visitar e expor em feiras no estrangeiro, de visitar clientes nos seus países, de fazer alterações ao produto e à produção, implicando muitas vezes a aquisição de equipamentos ou a aprendizagem de novas tecnologias, de contratar colaboradores qualificados e que dominem línguas estrangeiras, de abrir filiais nos mercados estrangeiros ou estabelecer parcerias estratégicas nos mercados, entre vários outros tipos de investimento.
É portanto preciso que a empresa tenha dinheiro ou acesso ao crédito, para investir e é fundamental que o empresário acredite nesses investimentos e no processo de internacionalização que está a desenvolver e que transmita esse entusiasmo aos seus colaboradores.

6. Paciência - Esforço - Trabalho - Dedicação

Para vender, é preciso conquistar a confiança dos clientes. Isso demora tempo!
E a confiança, sobretudo dos clientes estrangeiros, conquista-se quando cumprimos tudo o que prometemos quanto ao desenvolvimento de novos produtos e amostras, quanto à qualidade da produção, quanto aos prazos de entrega, entre outros requisitos. Os negócios internacionais exigem paciência e dedicação. Os resultados demoram tempo a aparecer e só se conseguem com muito trabalho e esforço por parte de todos na empresa.

Em jeito de conclusão, recomenda-se que o empresário e a sua equipa façam tudo isto com entusiasmo e acreditando que, mais cedo ou mais tarde, vão conseguir vencer.

A adopção de uma atitude vencedora ajuda a aumentar significativamente a probabilidade de obter sucesso nos negócios internacionais.

E a atitude vencedora é a forma positiva e enérgica com que se pensam, planeiam e se executam as acções nos mercados estrangeiros.